설득의 비밀

 

 

 

 

 

읽은 날짜 :'12년 3월 22일 

                                                            지은 사람 : 김 종명

                                                            옮긴 사람 : 

                                                            출판한 곳 : 쿠폰북

 

                       내용 요약 : 상대(개인 또는 조직)를  설득하는데는 기본바탕으로  주도성(자존감과 충분한 준비)을

                               갖추고 다섯가지 주도 패턴의 공식을 숙지 응용하고 습관화 되도록하여  설득하라는 것이다.

                               또한  '현장 설득사례' 37가지를 예로 들어 설명하여 독자가 쉽게 배울 수 있도록 하였다.  

                                  하나 , 이슈 재정의 이슈는 A가 아니라 B이다.

                                  두울, 반전 질문 왜?(문제질문), 입장을 바꿔서(성찰질문), 이런 방법은?(해결질문)

                                  세엣, 조건부동의 맞아요! 그런데...

                                  네엣, 부분거절 다음에! 이것만큼은 안 돼!

                                  다섯, 비대칭 역설 역발상, 동문서답, 성동격서

 

                       끄적 끄적 : 설득하기 전에 충분한 준비가 필요하다고 본다. 그 준비란 여러가지가 있겠으나,  우선은

                               상대를 배려하는 맘이  전제하고 있어야 하며,  일방적인 독단으로 자신의 주장을  관철하겠다는

                               생각을 버리고 서로가 윈~윈 하기위하여 어떻게 상대를 진심어린 말과 행동으로  감동하게끔 만

                               드는 것이 설득의 기본이라고 생각한다 ( 달컴이 생각 )  그러나 그것은 참으로 어렵다 ( 경험상 )

                               책에서 나온 예로,  즉 책대로 실행을 해서 설득이 가능하다면야  얼마나 쉽겠는가.  하지만 현실

                               은 그렇지가 않다는데 있다. 사실에 근거한 논리적으로,  인간적인 감정에 호소도 해보고,   사회

                               도덕적 관습을 들어가며 설득을 하여도 안하무인격인 상대가 많은 것이 요즈음이다.( 경험으로 )

                               고전을 읽어 보면 옛 사람들은 자기의 잘못이나 부족한 점을 상대가 직접 대면적인 말이 아닌 간

                               접 묘사적 또는  비유적 말이나 詩에도 스스로의 잘못을 깨닳을 수 있는 수양이 되어 있는데  (설

                               득이 쉬웠다고 보는데) 지금과 비교하면 우리는 억지에 가까움을 느끼게 한다.  한편으로 생각해

                               보면  상대의 말이 옳다고 생각하지만 그것을 인정하지 않으려 한다는 것이다.  왜냐하면 인정은

                               설득을 당한 것과 같고,  그것은  자기가 지금까지 굳게 신봉하고 있는 자신의 자존심(정체성) 훼

                               손이 짧은 시간(기간)이나마  자기에게 엄청난 트라우마를 안겨주는 것을 두려워하기  때문이다.

                               사실은  그것은  자신 스스가 만들고 생각하기에 달려 있지만  요즈음의 우리는 그렇지 못하다.

                               삼국지 나오는 악독한 조조의 아들 조비가 동생 조식이 지은 '七步詩'를 듣고 후회의 눈물을 흘린

                               내용이 새삼 떠오르게 하듯이...  설득도 잘 해야하지만,  잘 당할 줄도 알아야 한다.

                                 

                       내용 중에 :  설득자가 더 많은 말을 한다.(말을 많이하는 것이 대화의 주도권을 갖는 것이라는 착각)

                                질문이 거의 없다.(제시하기에 급급하고 제대로 된 질문 기술을 모르므로)

                                일방적인 요구를 한다.(상대방도 할 말이 있기에 반박한다. 그런 상대를 진압하기에 위해서 더)

                                설교와 훈계가 잦다.(설득을 주도하지 못한 자기불만족을 보충하기 위한 심리 때문이다.)

 

                                그렇다면 당신이 여기서 간과한 것은 무엇인가? 설득 주도권과 대화 주도권은 다르다는 점이다.

                                설득 주도권은 설명과 설교 등 일방적인 제시로 확보되지 않고 질문으로 확보된다. 당신은 질문

                                으로 설득 주도권을 확보하여야 한다. 이를 위해서는 '논쟁(argument)을 하지 말고 멈추고(Sto

                                p), 질문한 후(Question) 경청(Listen)하는' SQL의 순으로 대화를 전개하는 것이 필요하다.

 

                                어떤 감정이 솟구치면 마음을 가라앉히고 설득에 임하여야 한다. 감정적으로 대하는 한, 논쟁을

                                피하기 어렵기 때문이다.

                                                                                                                                      - 책 32쪽 중에서 -