직장서 과소평가 받고있다 느끼나요?…편견에 당당히 맞서 장점 어필하세요

역경을 이점으로 만드는 `에지`의 저자 로라 후앙 하버드대 비즈니스 스쿨 교수

에지란 무엇인가
상대방이 가진 편견을 알아채고
유리하게 상황을 바꾸는 행동

에지를 활용하려면
먼저 상대방이 예상치 못한
자신의 장점·가치를 드러내고
노력은 마지막에 보여줘야 효과

우리는 경쟁 사회에서 살아가고 있다. 학생들은 시험을 보며 서로 경쟁하고, 직장인들은 승진하기 위해 치열하게 일한다. 하지만 아무리 그래도 노력만으로는 성공하지 못하는 경우가 있다. 수많은 시간을 공들여 성공을 위해 노력한 사람에게는 억울한 일이다.

도대체 뭐가 부족해서 그런 것일까. 로라 후앙 하버드대 비즈니스 스쿨 교수는 올해 초 출간된 저서 `에지: 역경을 이점으로 만들어라(Edge:Turning Adversity into Advantage)`에서 그에 대한 한 가지 해답을 제시했다. 바로 `에지`가 없기 때문이다. 후앙 교수가 말하는 에지는 타인이 나에 대해 갖고 있는 인식을 알아채고 이를 본인에게 유리하게 사용할 때 만들어지는 결과물이다. 이는 개인의 행동이나 성격 등 형태로 나타난다.

매일경제 비즈타임스는 후앙 교수와 인터뷰하면서 `에지`에 대해 더 알아봤다. 그는 "사람들은 열심히 일하면 개인이 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이라 생각하는데, 사실 그렇지 않다"고 말했다. 후앙 교수는 "개인이 원하는 결과를 이루기 위해서는 `에지`가 필요하다"고 단언했다.

후앙 교수는 과거 친구의 도움으로 일론 머스크 테슬라 회장의 사무실에 가서 겪었던 일을 예로 들었다. 당시 그는 민간 우주 산업에서 신생 기업이 겪는 어려움에 대해 연구하고 있었다. 친구와 함께 머스크 회장 사무실에 방문한 후앙 교수는 우주탐 사 기업 스페이스X를 설립한 머스크 회장에게 민간 우주여행의 미래에 대한 그의 생각을 물을 계획이었다. 하지만 사무실에 온 그들 모습을 본 머스크 회장의 첫 마디는 "안 됩니다(no)"였다. 두 사람이 그 어떠한 말을 하지 않았는데도 말이다. 후앙 교수는 "머스크 회장이 자신과 친구에 대해 잘못된 인식을 갖고 있다는 사실을 알아차렸다"며 "우리를 학자가 아닌, 머스크 회장에게 아이디어를 피칭하러 온 창업가로 착각한 것"이었다고 설명했다. 이어 그는 "이 사실을 깨닫고 거의 통제 불능 상태로 웃었다. 그리고 머스크 회장에게 `우리가 당신에게 사업 아이디어를 이야기하러 온 줄 아시나 본데, 우리는 당신의 돈을 원하지 않습니다. 당신이 그렇게 부자인가요?`라고 이야기했다"면서 "이 말을 들은 머스크 회장 역시 엄청나게 웃으며 결국 우리의 말을 들어줬다"고 당시를 회상했다. 후앙 교수는 머스크 회장이 갖고 있던 본인에 대한 인식을 알아채고 이를 사용해 자신에게 유리하게 상황을 이끄는 `에지`를 행사한 것이다.

―`에지`에 대해 연구하게 된 계기가 있었나.

▷지난 10년 동안 직장에서 과소평가되는 사람들이 경험하는 불리함과 불평등에 대해 연구했다. 연구조사 중 대부분은 개인에 대한 편견과 역경에 관한 것이다. 여기에는 성별과 인종에 대한 편견도 포함됐다. 연구조사할 때마다 깨달은 점은, 개인이 얼마나 성공하는지에 (타인의) 인식이 큰 영향을 미친다는 것이었다. 저서 `에지`를 쓰게 된 결정적 계기는 영어가 모국어가 아닌 사람들을 대상으로 한 연구조사였다. 해당 리서치의 골자는 다음과 같다. 영어가 모국어가 아니어서 과소평가되는 사람들이 본인의 뚜렷한 장점을 관리자에게 말한다면 승진할 수 있다는 것이다. 자신이 외국인이라는 안 좋은 인식을 가진 사람들의 `시선`을 돌려 (모국어가 다른 언어라도) 업무를 잘 수행할 수 있다고 어필하면 긍정적인 결과가 나온 것이다. 이를 기반으로 과소평가와 인식에 대한 책을 쓰겠다고 마음먹었다.

―에지가 형성되고 개인이 이를 활용하는 과정을 더 구체적으로 설명해 달라.

▷네 가지 과정이 있다. 첫 번째는 즐거움 주기다. 사람들이 예상하지 못한 방법으로 그들에게 긍정적인 느낌을 선사하는 것이다. 두 번째는 강화다. 개인이 자신의 장점과 가치를 보이고 상대방에게도 가치를 제공하는 것이다. 이를 효율적으로 하는 방법이 세 번째 과정인 안내다. 개인의 장점과 가치가 상대방에게 잘 드러나도록 이야기 전달 방식을 잘 짜서 상대방을 안내하는 것이다. 마지막으로 노력이 있다. 우리는 개인이 성공하기 위해 노력을 맨 처음에 해야 한다고 생각하지만 사실은 반대다. 사람들에게 즐거움을 주고, 가치를 제공하고, 개인의 장점을 잘 어필한 뒤 어떤 일에 대해 노력하는 것이 효과적이다.

―왜 에지가 개인의 성공에 영향을 미치는가.

▷`에지`가 개인의 성공 가능성을 높이는 이유는 나에 대한 타인의 인식을 바꾸기 때문이다. 가령 당신이 신생 기업 설립을 위해 자금을 조달하는 상황이라고 하자. 에지를 통해 당신은 타인이 갖고 있는 본인에 대한 인식을 바꾸고 자신이 내세우는 `개인의 가치`를 상대방이 진정으로 이해하게 만들 수 있다(이로 인해 투자금을 받을 확률이 높아지는 것이다).

―에지를 형성해 성공한 직장인 사례가 있다면.

▷친구 중 한 명인 비아트리스의 이야기를 예로 들겠다. 그녀는 스페인에서 독일로 가게 됐는데, 당시 그녀는 영어나 독일어를 거의 못하는 상태였다. 독일에 간 뒤 그녀는 독일어를 배우며 취직을 위해 다양한 회사의 채용 면접을 봤다. 그런데 보통 상황이라면 독일어가 미숙한 것이 지원자의 약점으로 작용할 수 있는데, 면접관들은 그녀를 나쁘게 평가하지 않았다. 반대로 그녀가 잘 알지 못하는 독일어를 배우려는 모습을 용기 있게 봤다. 비아트리스는 회사가 본인을 `독일어가 서툰 사람`이라고 인식하는 점을 알고 자신의 열정, 열린 생각, 용기를 내세워 (독일어가 서툰 사람은 채용하기 어렵다는) 사람들 인식을 바꾼 것이다. 현재 그녀는 럭셔리 리테일 기업에서 임원급으로 일하고 있다.

―언뜻 보면 에지는 개인 브랜딩과 다를 게 없어 보이는데.

▷에지와 개인 브랜딩에 공통점이 있는 것은 사실이다. 하지만 이 둘의 가장 큰 차이점은 들이는 공에 있다   간혹 개인 브랜드는 자연스럽게 형성된다. 특별한 노력을 하지 않아도 말이다. 그러나 에지는 그렇지 않다. 앞서 말한 즐거움, 강화, 안내 과정을 위해 개인은 많은 노력을 해야 한다.

                                                           출처 : 매일경제 '200319 [윤선영 연구원]